23-3. 인간본성 불패의 법칙

인간본성 불패의 법칙 (로런 노드그런, 데이비드 숀설)

혁신가들은 호소력을 높이려고 동력에 초점을 맞추다 보니 성공 공식의 나머지 절반을 소홀히 여긴다. 변화에 역행하는 힘인 '마찰력을 소홀히 여기는 것이다. 마찰력은 변화를 저지하는 심리적 요소이며 혁신에 대한 저항력을 만들어 낸다. - p.22

읽으면서 재밌다고 느껴지는 책이 있다면 그건 어떤 책인가?

내게 그런 책들 중 한 카테고리는 '아하' 순간을 많이 제시하는 책이다.
이 책은 심리학 책의 끝판왕에 가까운 책에 가까우리라.

거절을 없애거나 줄이려면 승락하는 행동보다 거절하는 행동을 더 수고롭게 하거나 승락을 기본 선택으로 정하라 등 일상생활에서 바로 사용할 수 있는 것들을 알려준다.

장기 기증이 태어날 때부터 선택 사항이고 이를 거부하려면 수고가 필요하다면?
당연히 장기 기증률이 올라가지 않겠는가.

아하!

이런 식이다.

책 전반을 관통하는 4가지 마찰력과 극복방법
1. 관성: 익숙하게 / 열등한 선택지 강조하라
2. 노력: 언제, 뭘해야 하는지 알려주고, 심지어 수고를 제로화하라
3. 정서: 진짜 이유를 끌어내고, 상대방이 스스로 답을 찾게 해라
4. 반발: 예스 질문을 하게 하고 공개적으로 다짐하게 하라

그 외 인상 깊었던 내용들

- 뭔가 새로 시작하려 할 때 요청이 필요하면 상대가 첫발을 떼배 하라.
- 수고로움을 즐기는 사람 혹은 필요한 상황에서는 일부러 수고로움을 만들어라.
- 세 가지 차원의 가치: 기능적 가치 / 사회적 가치 / 정서적 가치

여기 나오는 심리학 법칙들 몇 가지
- 힉의 법칙 Hick's Law: 누군가에게 더 많은 선택을 제안할수록 상대는 의사결정을 내리는 과정이 더 오래 걸리고 더 수고스럽다.
-  현 상태 편향 status quo bias / 익숙함 효과 familiarity effect: 인간의 마음은 불확실성과 변화보다는 익숙한 것과 안정성을 선호한다.
- 진실성 착각 효과 illusion of truth: 어떤 말을 많이 들으면 들을수록 그 말을 사실로 믿고 지지할 가능성이 커진다는 개념
- 유인 효과 decoy effect: 극단적인 선택지를 제시해 다른 선택지가 매력적으로 보이게 하는 방법